jueves, 28 de junio de 2018

Agrega valor y cobra por ello, te lo explico con cervezas.

Es típico y romántico escuchar y leer historias en las que de repente se juntaron 2-3 amigos, crearon una empresa en su cochera y en cuestión de meses ya eran un emporio internacional tales como Apple, Microsoft, Startup etc. 




Estas historias suceden por una simple razón: encontraron la fórmula para entregar valor a un grupo de personas o consumidores.

Comencemos del ejemplo más básico de la industria de las bebidas. 

Piensa en una Cerveza -quizá salivaste como yo mientras escribía-. Ahora reflexiona en la siguiente pregunta: ¿cuánto dinero consideras que es justo pagar por ella? 

Seguramente estas pensando en un monto… quizá dices $12 pesos, $20 pesos, $25 pesos pero: ¿Con qué fundamento consideras que es justo pagar tal cantidad por ella? 

Históricos de compra, marca, canal de venta, presentación, envase, temperatura, ejecución, promocionales o cualquier otro, puede ser que estos elementos estén en tu árbol de decisión. Esto tiene que ver con el valor que le das desde tu perspectiva a las cosas. 

Ahora piensa en el siguiente escenario: Vas a comer a un restaurante de mariscos, estas escuchando música de mariachi y pides la misma cerveza que habías pensado antes, ahora,  ¿cuánto estas dispuesto a pagar? $30, $40, $50 pesos. Por la misma cerveza. 

Esto significa que ese restaurante creo una atmosfera que le AGREGA VALOR a tu bebida sin que cambie su escencia.



Ahora piensa en el siguiente ejemplo: ¿cuánto cuesta una cerveza en un partido de las Chivas? $70, $80, $90 pesos. 

¡Y se venden! 



Quiere decir que el partido, el estadio y el ambiente agregan valor y el consumidor esta dispuesto a pagar hasta 8 o 10 veces más que en el canal tradicional, como lo es una tiendita de abarrotes.

Ahora piensa en una cerveza mexicana en el extranjero, ¿cuánto cuesta una cerveza en un PUB de IRLANDA? 7, 8 o 10 ¡Euros! que equivalen a $160-$200 pesos. 

Pues bien, este es un ejemplo de como el mismo producto puede tener un valor agregado en virtud de  la experiencia de consumo, el canal de venta y el entorno. 

También en algunos supermercados aquí en GDL puedes encontrar 6 cervezas por $45 pesos marcas Low cost como (Kloster Ligth, Tropical Ligth, Gallo Draft etc.) y está directamente relacionado con estrategias de marketing, de precios, de anaquel, de volumen entre algunas otras.




Otros ejemplos parecidos en diferentes industrias son: 

- Tarifas dinámicas de UBER.
- Inscripciones de las escuelas.
- Habitaciones de un hotel.
- Asientos de avión.


Asi que ya sabes: si quieres ganar más dinero entiende la temporalidad de tu producto o servicio, agrega valor por el contexto (tiempo y espacio) y si lo que ofreces es un servicio busca diferenciarte para que tu mercado esté dispuesto a pagar sobreprecios por tus productos o servicios y tu rentabilidad se vaya al tope.

Fabián Rábago


Si quieres saber como aplicar estos y otros conceptos exitosos en tu negocio para hacerlo aún más rentable estoy a tus órdenes:

Instagram @fabianrabago
3311324966
Lic. En Recursos Humanos y Master en Comercialización Estratégica.

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